关系营销的定义是什么

关系营销的定义是什么

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争 者及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好 关系。

关系营销的成功案例有哪些

早在1995年，白加黑上市仅180天销售额就突破1。6亿元，在拥挤的 感冒药市场上分割了 15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆 营销传播史上，堪称奇迹。这一现象被称为白加黑震撼，在营销界产生了强烈的冲击。白加黑是个了不起的创意。

它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片， 并把感冒药中的镇静剂扑尔敏放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单， 它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大差异，更重要的是它与消费者的生 活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。在广告公司的协助下，白加黑确定了干脆简练的广告口号治疗感冒， 黑白分明，所有的广告传播的核心信息是白天服白片，不瞌睡；晚上服黑 片，睡得香。

产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。白加黑——治疗感冒，黑白分明是一例非常经典的关系营销案例。如今， 这则经典的营销案例仍值得我们去牢记，去发掘。微信红包据微信春节期间公布的官方数据称 除夕至大年初一下午4点，两天内参 与抢微信红包的用户超过500万，总计抢红包7500万次以上。

但这不是问题 的关键，或者说不是那个真正让马云和其他互联网公司警惕的威胁——得到红 包只是一时的兴奋，而借助这波抢红包的热度让大批用户绑定微信支付所带 来的后续效应和影响，才是此次社交的最大红利。微信红包的意图非常明确，要想提现红包金额或发出红包，就必须通过绑 定银行卡来完成，这无疑直接鼓动用户体验微信支付，而一旦微信支付的规模 形成，未来，微信在手游、电商甚至互联网个人理财上也将逐步打开。

通过这一个活动，就能迈过整个商业布局的第一道槛，由此看来，抢红 包的价值不可估量。可口可乐歌词瓶或许是因为2013年的昵称瓶夏日战役给可口可乐的销量带来了 20%的增 长，或许是因为在瓶子上做文章的确很有感觉。总之，歌词瓶就这么登场了。有了之前昵称瓶的经验，可口可乐对这次歌词瓶的推广可谓是轻车熟路 针对意见领袖进行定制化产品投放，利用明星效应，KOL在社交网络上的活跃 度和影响力，制造信息高点，然后再通过社交媒体引发活跃粉丝的跟进，进而 利用社交媒体的扩散作用影响到更多普通消费者。

同时，可口可乐官方微博也时常发布跟歌词瓶相关的内容，如让粉丝说出 自己最喜欢的歌手的一句歌词，根据文字描述猜歌曲等。直到5月19日，可 口可乐官方微博放出一组图片，宣布歌词瓶正式上市。阿迪达斯世界杯营销，最后赢才是真的赢俗话说得好，笑到最后笑得最好——世界杯开赛前，被耐克搏上一切 压得喘不过气的阿迪达斯，随着赛事的深人，借助微博平台执行的实时营销扳 回一城，甚至到最后已压过耐克的风头。

每一条带有成皇或败寇all in or nothing标签的微博，每一张紧贴赛 事看点的海报以及每一句简单有力的创意文案，在长达一个月的战役中，老练 的阿迪诠释了营销持久战所必需的低调奢华——可能过程中并没有绚丽的 高潮和刻意的爆点，但却有着一步步走下来的扎实根基。

许多年后，当翻出这些海报和文案，回想起曾经比赛的点滴细节，谁又能 不喜欢呢？西门子，不想洗碗创意秀如果有人主动愿意洗碗，那么他也真是冒着被边缘化的危险了——调查显 示，在80后、90后的年青一代中不想洗碗的人数占到了 90%以上。

为了推销自己的洗碗机，西门子瞄准了这一消费者痛点，以一个微博小号 为导火索，进而引爆话题，激活每个人心底那股我不想洗碗的情结，同时 借助社交平台扩大和延伸这种情绪，从而达到拓展产品认知度的目的。一句戳中心底的话配合低门槛的参与方式，激发了受众的热情和参与度， 造就了出乎意料的传播效果——不到两周时间，媒体总曝光量过亿，微博转发 过10万次，评论过5万次，微信阅读量接近8万次。

关系营销的市场定义是什么

从关系营销的角度，市场应定义为利益攸关者的集合。

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者，供应商，分销商，竞争者，政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

市场是各方参与交换的多种系统，机构，程序，法律强化和基础设施之一。尽管各方可以通过易货交换货物和服务，但大多数市场依赖卖方提供货物或服务（包括劳力）来换取买方的钱。可以说，市场是商品和服务价格建立的过程。

关系营销的原则是什么

为了建立良好的关系，企业必须遵循以下几个原则。

第一，主动沟通原则。在关系营销中，营销人员应主动与其他关系方接触 和联系，进行信息沟通，向信息透明与民主化努力。同时，营销人员要主动为 关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

在营销过程中，营销人员不可避免地要与消费者、竞争者、供应商、分销商、 政府机构和其他利益者之间，发生各种各样的联系以及相互作用，其关系好坏 直接影响企业营销的进程和效果。因此，企业必须建立、维持和发展与相关利 益者长期、密切的关系，以及正确处理与这些相关利益者的关系，它是企业生 存和发展的基础，并且通过这些关系的建立，形成一个完整的营销系统。

第二，承诺信任原则。在关系营销中，营销人员要履行各项诺言，赢得关 系方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。例如，有些营销人员和老客户 保持特殊的关系，举办各种形式的联谊活动，召开座谈会、茶话会，赠送贺卡、 礼品，甚至上门访问等。在社交联谊进程中企业不断研究和了解客户的需要与 愿望，关心他们的利益，表示友谊和合作态度，同时也不时发布信息，让客户 了解并信任自己，逐步成为自己的忠诚的客户。

第三，互惠原则。营销人员在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关 系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产 品或价值交换。关系营销把营销视为企业建立市场关系的活动，认为企业与客 户、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关 系的建立形成一个营销网络。

在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交 易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成网络成员互 利互惠、共同发展的局面。现代营销的成功案例验证了这一点，一个优秀的营销人员在业务洽谈中， 重点并不一定是推销产品，而是建立彼此之间的关系，以作为日后合作的基 础，当客户感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时，自然会产生一种恒久的信 任；有了这种信任基础，再通过各项相关的关系营销活动，保持并加深双 方的友谊，才能巩固双方的和谐关系。

之后，生意便会顺理成章地接踵而来。

关系营销是如何产生的

马狮百货集团Marks Spencer是英国最大且盈利能力最高的跨国零售 集团，《今日管理》的总编罗伯特海勒Robert Hellen 曾评论说 从没有企业能像马狮百货那样，令客户、供应商及竞争对手都心悦 诚服。在英国和美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高’如此家喻户晓，备受 推崇。

这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。关系营销的产生不是偶然的关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类 文明高度发展的客观要求。随着市场经济的发展，物质产品日益丰富，市场形态已经明显转向买方市 场，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段也就更加多样化。

同时，先进技术使 产品之间的差异减小，企业很难通过产品、渠道、促销等传统营销手段取得竞 争优势，而且企业之间营销活动的效果相互抵消，使传统营销活动的效果越来 越不明显，促使企业与客户保持良好的关系，以形成稳定市场，同时企业之 间的交流也因为竞争的加剧而显得更加迫切。

由于人们的消费观念向外在化、个性化、自然化方向发展，精神消费和心 理消费的要求越来越高，这就迫切需要企业与客户之间通过更多的交流来实现 各自的需要与利益，这就促使了营销方式的变革。信息技术的发展使得人与人之间的时空距离相对缩短，企业之间、企业与客户之间的依赖性、相关性也越来越强，彼此之间的交流和协作更加便利。

关系营销是从"大市场营销概念衍生、发展而来的关系营销是从大市场营销概念衍生、发展而来的。〗984年，科特勒提 出了关系营销所谓的大市场营销概念，目的在于解决国际市场的进人壁垒 问题。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作不可因素来对待 的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍 时，就只得听天由命，无所作为。

因为传统的4P组合策略，在贸易保护主义 日益盛行的现在，已不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企业除了需 要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和 公共关系这两种营销工具。这种策略思想称为大市场营销。虽然关系营销概念 直接来自科特勒的大市场营销思想，它的产生和发展同时也大量得益于对 其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。